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Como fazer uma proposta e contrato

por Denise Saito

Última atualização

07 de Junho de 2022

Enfim o cliente apareceu. O que fazer em seguida?

A primeira coisa que você precisa fazer é uma proposta. Esse documento contempla não só seu orçamento, mas também seu cronograma, detalhamento do serviço a ser prestado, informações de quando serão feitas as entregas e as condições da sua contratação. É seu primeiro contato com o cliente e por isso precisa de um cuidado, tanto na apresentação visual, quanto no conteúdo.

6 dicas para montar sua proposta comercial

1. Crie um documento bem apresentado.

Dedique um tempo pra realmente criar algo bem feito e detalhado. Essa é sua chance de conquistar esse cliente, dê seu melhor! Pode ser um Word, uma apresentação de slides, uma revista, como for melhor pra você. O importante é mostrar que você parou pelo menos dez minutos e considerou todos pontos com atenção.

2. Descreva o serviço a ser prestado.

Pra não ficar dúvidas de que você entendeu a demanda do cliente, e evitar que ela peça mais coisas que o combinado, descreva o serviço. Liste todos os entregáveis, quantidades e o que está incluído em cada item. Os mesmos itens listados na proposta entram posteriormente no contrato.

3. Defina o orçamento.

Você pode apresentar o valor como preferir – por hora, por etapa do projeto, por preço fechado. Aí é com você. Eu costumo listar cada etapa do projeto, sem mencionar quantidade de horas, e incluir o valor fechado por projeto.

4. Defina o cronograma.

É você quem tem que definir o cronograma, não o cliente. Se ele tiver uma demanda urgente ou uma agenda específica, você pode se adaptar a ele, mas deixe claro qual é a sua disponibilidade desde o começo. Se o prazo que ele te passar for muito impossível pra você, talvez não valha a pena o esforço, ou pode ser necessário cobrar uma taxa urgência.

Detalhe datas de entrega por etapa ou por material, como achar melhor. É sempre melhor fazer pequenas entregas invés de uma única grande, assim o cliente não fica tão ansioso e você também consegue se manter mais fiel à timeline proposta.

5. Defina as condições.

Quantas levas de alteração estão incluídas, o que acontece se ele precisar de mais alterações, o que acontece se ele pedir materiais que não foram mencionados antes, o que acontece se ele desistir do trabalho no meio do caminho. Ou seja, defina o que acontecesse em todas as situações em que algo pode te prejudicar. Assim ele já estará ciente das suas regras e das consequências.

Uma condição que sempre menciono e deixo bem clara é que devo receber 30% do pagamento antes de iniciar e 70% depois de finalizar. Essa técnica é ótima pra garantir que você não vai ficar na mão esperando aquele trabalho eterno acabar para receber.

6. Deixe aberto a negociação

Mas tenha uma margem limite. Eu costumo negociar até 10% do valor mas não falo isso quando mando a proposta, apenas digo "Podemos renegociar", principalmente se for um cliente com menos grana. Tudo é negociável – o orçamento, o cronograma, as condições, mas tente não fazer mudanças que só beneficiam ao cliente.

Por exemplo, se ele achar que ficou caro, não diminua o valor só porque você é legal. Invés disso, reveja a lista de entregáveis, diminua o serviço a ser prestado e, com isso, diminua o valor final. Isso faz o cliente entender que você tem integridade e evita que abusem de você.

No vídeo ali em cima eu mostro um exemplo real de uma proposta minha, assim fica mais fácil de entender como funciona na prática. Aqui eu disponibilizei um modelo de proposta em Google Slides. Baixe, personalize e preencha com carinho. Agora não tem desculpa pra não mandar proposta bem feita pros clientes :)

E o contrato? Precisa?

Sabe aquela história de "Ah, nós somos amigos! Nem precisa fazer contrato"? É a maior cilada da sua vida. Eu já caí nessa e me dei mal. Não cometa o mesmo erro!

Tenha sempre um contrato na manga pra te proteger. Se algo der errado no meio do caminho, é o contrato quem vai garantir que você não saia prejudicado.

Pra fazer um documento desses, normalmente você precisa de um advogado, mas eu abri o modelo que eu uso aqui na sessão de Downloads pra todes poderem usar. Você pode personalizar as áreas destacadas (e apenas as áreas destacadas) pra se encaixar melhor no seu formato de trabalho. Ele serve pra maioria das profissões criativas.

Mas só pra você saber: a proposta  já serve como segurança. Se nem proposta você tiver, um ok no e-mail também vale. O que importa é que você tenha PROVAS de que o cliente concordou com os termos e condições da contratação. O dia que você precisar pressionar alguém pra lutar pelos seus direitos, essas provas serão muito valiosas. Mas tenha em mente: quanto menos oficial for o acordo, maior a chance de dar problema. As pessoas ficam mais sérias e comprometidas depois de assinar um documento oficial e saber que você tem provas contra elas.