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Como cobrar

17 de Novembro de 2020

Disclaimer: Esse post contém altas doses de transparência e sinceridade. Abro, sem filtros, meus números, quanto cobro, quanto ganho e faço isso porque falta essa abertura pra falar de grana e esse tipo de informação é muito valiosa. Meu objetivo é compartilhar conteúdos relevantes, que ajudem você a entender o valor do seu trabalho, não esfregar na cara dos outros quanto eu ganho. Sei que minha realidade tá muito longe da média do Brasil e tenho consciência que o que apresento aqui pode não ser um retrato fiel da minha profissão e da nossa sociedade.

A primeira coisa que você pode pensar na hora de orçar um freela é:

"Quanto eu ganhava no meu último emprego? Ah, R$4.000 (exemplo). Então vou pegar 4.000 e dividir por 22 dias úteis. Dá R$333 por dia. Tá, então trabalhava 8h por dia. Isso dá R$41,66 por hora. Então R$41,66 é o valor da minha hora! Sucesso!"

Essa conta tá certa? Não, tá toda errada.

Sim, amigue. Vou te explicar porquê.

Essa conta considera a sua vida como contratado CLT (mesmo se você era PJ, ainda não é a conta ideal), e isso quer dizer que seu empregador te pagava férias, décimo terceiro, plano de saúde, vale transporte, vale refeição, fundo de garantia e outras coisas que não entram no seu salário de R$4.000. Pro seu empregador, provavelmente você custava algo em torno de R$6.000 mas esses R$2.000 extras você nem percebia que ganhava. Também tem o fato de que seu empregador pagava o computador e ferramentas que você usava, pagava a luz e internet do escritório, pagava a mesa e a cadeira onde você sentava, pagava a água e o café que você bebia, entre muitas outras coisas. Todos esses gastos agora são seus! Deu saudade do ex-chefe?

Resumindo, pegar o valor líquido que você recebia como referência é uma péssima ideia. Então como faz pra calcular quanto eu cobro dos clientes? Vou te contar o meu método que eu criei da minha cabeça e a partir da minha experiência pessoal. Não é uma regra universal mas funciona muito bem pra mim – e espero que funcione pra você.

Passo a passo do sucesso

A primeira coisa que você precisa é descobrir o faturamento mínimo e seu custo de vida Se você ainda não fez isso, volte duas casas e faça essas contas. Não tem como prosseguir sem concluir essa tarefa.

Ok, então agora que você já sabe quanto é o custo da sua empresa, seguimos. Vamos ao passo a passo:


1. Descubra quando é seu valor mínimo por hora.

Pra chegar nesse valor, você pega o custo da sua empresa (incluindo seu salário), divide por 22 dias úteis e depois divide pela quantidade de horas que você trabalha por dia. Exemplo:

  • Custo da minha empresa por mês
  • Custo da minha empresa por dia (22 dias úteis)
  • Custo da minha empresa por hora (3h por dia)
  • R$12.309,73
  • R$559,53
  • R$186,51

Com isso, eu chego à conclusão que o valor mínimo que eu preciso ganhar por hora, considerando que eu trabalho 3h por dia (pouco, né? falamos disso aqui) é R$186,51. Se eu ganhar menos que isso, não vou conseguir faturar os R$12.309,73 necessários pra pagar meu salário e todas as contas da empresa.

2. Calcule o valor ideal e o valor médio.

O valor ideal é quanto, num mundo de sonhos e fantasias, você ganharia por hora. É só pegar o valor mínimo e multiplicar por 2. No meu caso, R$186,51 vezes 2 dá R$373 por hora. Mas como o nome já diz, ele é ideal. Por isso, é bom ter um meio do caminho entre o mínimo e o ideal, que é o valor médio. Soma o mínimo com o ideal e divide por 2 e chegamos ao valor de R$279 por hora. Resumindo:

  • Valor mínimo
  • Valor médio (mínimo + ideal / 2)
  • Valor ideal (mínimo x2)
  • R$186/hora
  • R$279/hora
  • R$373/hora

3. Pense quanto tempo você demora pra fazer esse trabalho.

Pra chegar nessa estimativa você vai precisar de bastante autoconhecimento e a ajuda de um rastreador de produtividade. Se você ainda não usa um rastreador, você pode chutar, mas comece desde JÁ a usar porque isso vai te ajudar a ter mais precisão no chute. Então digamos que eu recebi uma proposta pra criar um site e identifiquei pela complexidade do briefing que demoraria 20h pra cria-lo. Nesse momento, eu calculo a margem a partir dos valores/hora mencionados a cima. Fica assim:

  • 20h com valor mínimo
  • 20h com valor médio
  • 20h com valor ideal
  • R$3.720
  • R$5.580
  • R$7.440

Isso quer dizer que qualquer coisa que eu cobrar entre R$3.720 e R$7.440 tá justo. Agora o que vai definir onde eu vou mirar é o x da questão. Nessa hora entra uma conta menos matemática e mais ~intuitiva~

4. Considere os 10 pontos sensíveis.

Esses são parâmetros pra você entender onde o cliente se encaixa, e quanto você pode cobrar dele. Os pontos que eu considero na hora de mensurar o orçamento são:

 ☞ 1. Valor: Qual o impacto que meu trabalho vai trazer ao faturamento da empresa? Qual é o valor que meu trabalho vai agregar à empresa ou à marca? Quanto retorno financeiro vou trazer pra esse cliente? Quanto maior for o impacto que você causar, maior o valor do seu trabalho, logo você pode cobrar mais.

 ☞ 2. Tamanho da empresa: Empresas maiores tem mais dinheiro pra pagar os fornecedores e costumam precisar de profissionais mais experientes, logo, mais caros. Se a empresa é grande e consolidada, pode cobrar mais, se é pequena ou iniciante, cobre menos.

 ☞ 3. Proposta do trabalho: É algo que você vai amar fazer ou você vai fazer se arrastando, achando tudo um saco? Aqui a conta é invertida, quanto mais chato, mais caro. Afinal, sua paciência tem preço.

 ☞ 4. Propósito: Se conecta com seus valores e aspirações de vida? Ou é algo que vai contra todos seus princípios? De novo, conta inversa. Trabalho alinhado ao nosso propósito dá mais prazer de fazer e nos preenche por dentro, logo, pode ser cobrado menos. Trabalho nada a ver com a gente, manda pra cima.

 ☞ 5. Proximidade: É amigo, família, ex-colega de trabalho? Ou uma pessoa que você nunca viu na vida? Pras pessoas do primeiro grupo é sempre legal fazer um preço mais bacana, afinal em algum momento o desconto pode voltar como moeda de troca.

 ☞ 6. Locação: Você vai poder trabalhar em casa ou terá que se locomover até o cliente? Nesse caso, você tem que considerar que se locomover gera gastos de transporte, alimentação, energia física e seu precioso tempo, logo deve ser cobrado mais caro. Se puder ficar de boinha em casa, pode cobrar menos.

 ☞ 7. Agenda: Como tá sua agenda? Tá tranquila e você vai fazer esse trabalho numa boa, ou você vai ter que espremer outras entregas pra fazer esse novo cliente encaixar? Isso depende muito da urgência que o cliente tem pra esse projeto acontecer. Se você tiver que trabalhar dobrado pra atender ao prazo, não só cobre mais como cobre uma taxa urgência. Essa taxa pode ir de 10% a 50% do valor total, dependendo do prazo final que te passarem.

 ☞ 8. Experiência: Esse trampo vai te agregar em algo? Vai te ensinar alguma coisa? Isso é mais importante considerar quando você está começando e ainda tá naquele estágio de praticar e praticar pra ganhar experiência. Se é um trampo muito incrível, que vale muito a pena, pode cobrar menos pois é o tipo de trabalho que vai te pagar de outras formas menos palpáveis.

 ☞ 9. Visibilidade: Meio parecido com o anterior mas um pouco mais voltado pro lado de divulgação. Esse trabalho vai te dar muita visibilidade no mercado? Vai te levar pra perto dos grandes nomes da sua área? Vai te trazer muitos outros grandes clientes? Se sim, vale muito a pena e você pode receber menos por isso. Muita gente no começo da carreira topa até trabalhar de graça por um trampo que vai te levar muito longe no futuro. É questão de saber ponderar o quanto isso vale a pena.

 ☞ 10. Vontade: Você tá afim de fazer? Ou vai odiar cada segundo desse trabalho? Não adianta nada fazer as coisas só por dinheiro, entregar um resultado tosco, deixar o cliente insatisfeito e sujar seu nome na praça. Você tem que ter vontade e querer de verdade fazer aquilo.

5. Identifique onde fica seu orçamento.

O último passo é reavaliar aqueles valores depois de passar por essa lista. Considerando todas suas respostas, onde esse cliente se encaixa? Mais no valor ideal ou no valor mínimo? Então, voltando ao meu exemplo, se eu perceber que meu cliente é chatão, não tem nada a ver comigo, mas é um cliente grande, com bastante grana, e meu impacto vai ser grande, eu com certeza cobraria o valor ideal. E dependendo do tamanho do cliente, se for uma empresa realmente gigante, cobraria até mais, o que nos leva ao próximo ponto.

6. Recalcule se necessário.

Chegou no valor final e se deu conta que tá muito barato ou muito caro pro perfil do seu cliente? Recalcula. Ou seja, essa conta inicial de valor hora, pelo menos pra mim, é só um primeiro passo pra ter uma noção de onde começar. Mas pode ser que no fim o valor final fique totalmente fora desses valores médio e ideal. Só evite ir pra baixo do valor mínimo por motivos que já falamos. Isso porque tem muito feeling envolvido, fazer orçamento exige muito tato. Tem coisas que não se mensura só com números, tem que ter mesmo esse #FreelaFeelings 😎

E quando não sei as horas?

Pode ser que apareça um cliente com um briefing bem aberto e você não consiga mensurar quantas horas vai trabalhar. Muitas vezes eles chegam e você não sabe nem o que vai fazer, eles só querem ter você disponível por um tempo determinado. E aí, como faz? Eu falo sobre isso aqui e conto como você pode fazer um orçamento nesses casos.


O que você deve ter percebido aqui é que eu uso o valor da minha hora só como parâmetro pra chegar num valor final. Eu nunca cobro por hora, ou seja, naquele esquema de mostrar pro cliente quantas horas trabalhei e ganhar proporcional por isso. Por quê? Vem aqui que te conto meus motivos.

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