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Como cobrar sem ter escopo fechado

por Denise Saito

20 de Novembro de 2020

Disclaimer: Esse post contém altas doses de transparência e sinceridade. Abro, sem filtros, meus números, quanto cobro, quanto ganho e faço isso porque falta essa abertura pra falar de grana e esse tipo de informação é muito valiosa. Meu objetivo é compartilhar conteúdos relevantes, que ajudem você a entender o valor do seu trabalho, não esfregar na cara dos outros quanto eu ganho. Sei que minha realidade tá muito longe da média do Brasil e tenho consciência que o que apresento aqui pode não ser um retrato fiel da minha profissão e da nossa sociedade.

Às vezes acontece comigo o seguinte: o cliente chega e diz que quer me contratar por duas semanas, ficar disponível 8h por dia, mas não sabe exatamente o que eu vou fazer. Ele só precisa ter minha disponibilidade por aquele tempo, pro que der e vier. Ou então o cliente diz que sabe mais ou menos o quer precisa, mas ainda não definiu muito bem o briefing – precisa de uma ajuda pra definir exatamente o que será criado. Outro cenário possível é o cliente saber que vai precisar de você ao longo do mês, mas de forma esparsa e não constante, pra coisas bem pontuais. E aí, como orçar nessas horas?

Vou dar três exemplos reais de trabalhos que fiz exatamente dentro desses cenários.

Caso 1: duas semanas, sem escopo fechado

Eu já tinha trabalhado com esse cliente duas vezes no passado. É uma empresa de médio porte e eles têm uma equipe interna de criação, mas com a pandemia rolou um corte grande na equipe. Com isso, me acionaram pra ajudar na mão de obra pesada do dia a dia que ia desde criação de campanha até html de newsletter, em outras palavras, desde um nível sênior até um nível estagiário. #risosnervosos

Como o escopo não era fechado (não me disseram tipo "Você vai criar 10 e-mail marketing, 20 banners, 1 campanha e 1 vídeo), ficou mais difícil de mensurar todos aqueles pontos que considero na hora de cobrar. Eles precisavam que eu ficasse disponível o horário comercial inteiro, ou seja, das 10h às 19h, mesmo se não estivesse de fato trabalhando. Isso acabava bloqueando minha agenda então ficaria só com esse cliente pelas duas semanas.

Nesse cenário, o que fiz foi calcular quantas horas eu provavelmente trabalharia de fato nesse período. Eu sei que 3h diárias pra mim são suficientes pra resolver muita coisa (falo mais disso aqui), então multipliquei 3 por 10 dias úteis de trabalho. Isso daria 30h nas duas semanas. Meu valor hora mínimo é R$186. Multiplicando por 30 horas, dava R$5.580. Sabendo que não ia conseguir pegar mais nenhum trampo nesse tempo, tinha MESMO que ser no mínimo R$5.580 senão sairia no prejuízo. Se utilizasse meu valor médio como base, que é R$280, dava R$8.400. Como já tinha trabalhado com esse cliente antes, e sabia que a grana deles não era muito alta, acabei cobrando R$6.500, ficando entre o mínimo e o ideal, e disse que podia negociar até 10%.

Resultado: me contrataram mas pedir a negociação de 10% e fechamos em R$5.850. Ok, ainda acima do meu valor mínimo. Ao final das duas semanas, segundo meu rastreador de produtividade, eu trabalhei, adivinha, 30h cravadas. Eu sou uma mestra da previsão do tempo ou não?

Caso 2: precisa de ajuda pra definir o escopo

Muitas vezes o cliente tem mil ideias, mil expectativas mas não sabe ainda o que exatamente precisa criar. Quando chega em mim, joga tudo isso em cima de mim e espera que eu diga "Tá, então o que você precisa é disso, disso e disso, feito dessa, dessa e dessa maneira". Mas pra chegar nesse ponto, eu preciso escutar muito, pensar um pouco e desenhar uma solução – e isso já é parte do trabalho.

Nesse cenário, esse pré-trabalho pode ser chamado de co-criação, que todo mundo tá amando fazer hoje em dia. Em outras palavras, cliente e criativo chegam juntos numa decisão de briefing. Mas é muito difícil de prever quanto tempo você vai precisar pra chegar nessa definição juntos. Nesa hora entra o nosso bom e velho chutômetro ou, pros mais místicos, a amiga intuição.

O que eu fiz foi primeiro escutar o cliente e entender quanto da minha participação ele precisaria nesse pré-trabalho. Isso também depende muito do perfil do cliente – quanto mais confuso e indeciso, pior. Foge dos clientes de signos de ar, risos. 😂 No meu caso, estruturei a proposta da seguinte forma: quatro sessões de co-criação de 1h30 + identidade visual + site simples de até 3 páginas. A identidade visual e o site eu já sei de antemão que vão precisar pelo papo que tivemos. Agora, a estrutura desse site que é a parte cabeluda que precisaremos definir juntos.

Para a co-criação cobrei R$2.000 pelas quatro sessões. São 4 encontros de 1h30, ou seja, 6h no total. Fazendo as contas, cobrei R$333,33 por hora desse processo, que fica entre meu valor médio e ideal. Todo trabalho que é mais intelectual, mais estratégico e exige mais da sua mente que dos seus braços é mais caro, por isso o valor hora tá mais próximo do ideal. Pra identidade visual e pro site, cobrei valores padrão que cobro sempre, meio tabelados. R$10.000 pela identidade visual e R$3.000 pelo site (só o layout, sem programação), com no máximo três páginas. O orçamento do site é mais uma estimativa porque essa é a parte que vai depender da definição do briefing. Mas só para parâmetros de preço, eu costumo considerar em média R$1.000 por página se for só o layout e uns R$2.000 por página se for programado no Webflow, (ambos incluem versões web e mobile), antes de passar pelos 10 pontos sensíveis e reavaliar o valor final.

Eu mandei essa proposta faz pouco tempo e ainda não recebi a resposta, então não posso te dizer quanto tempo de fato trabalhei nele e qual foi o escopo definido. Quando tiver essas informações, volto aqui e atualizo o texto :)

Caso 3: demanda pontual ao longo do mês

Nesse último caso, também é um cliente recorrente. Eu criei a identidade visual da empresa e de tempos em tempos eles me acionam pra criar peças menores ou fazer atualizações. Dessa vez, o escopo já era meio definido mas poderiam aparecer novas demandas no meio do caminho.

Com isso, cobrei por hora. Sim, eu, a que não cobra por hora, fiz esse sacrifício. Por dois motivos: um, é um cliente recorrente, dois, eram ajustes simples. Infelizmente não me lembro quanto tempo estimei que iria trabalhar mas tenho o registro de quantas horas trabalhei em cada mês.

No primeiro mês trabalhei 14 horas e 13 minutos. Multiplicando por R$200, recebi R$2.850. No segundo mês foram 15 horas e 12 minutos, o que dá R$3.060.

Se for considerar que eram ajustes simples, e trabalhava bem pouco por semana, acabou virando um micro fee mensal. Pra quem não sabe, fee é um trabalho recorrente que te gera renda todos os meses. E de fee a gente costuma cobrar menos exatamente por ser uma segurança, algo que temos certeza que vai entrar. Se fossem 14h de criação, de um escopo mais complexo, R$200 por hora é bem baixo pra mim. Mas como era um trabalho muito simples, acabou valendo a pena.

Então, concluindo, o valor hora que eu cobrei aqui é muito pelas questões dos 10 pontos sensíveis que já comentei: cliente pequeno, próximo, recorrente e complexidade baixa. Se esse mesmo cliente me contratasse por 14h pra criar algo novo e mais complexo, provavelmente cobraria algo em torno de R$280 a R$300 por hora.


Esses foram exemplos de cenários em que é difícil mensurar o escopo e quanto tempo você vai trabalhar. Eu mesma, dependendo de como chega o briefing, às vezes preciso criar um novo jeito de cobrar. Isso só mostra que não existe uma única regra pra fazer seu orçamento, é tudo uma questão de adaptar ao contexto que apresentam pra gente. Espero que seja útil pra você entender como cobrar dos seus clientes :)

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